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把控B2C市场动向 迎战新消费时代

发表时间:2015/6/18 作者:Infor大中华区商业咨询总监鹿崇 
关键字:B2C CRM Infor 
增长迅猛的B2C市场,瞬息变幻的消费需求,日新月异的IT技术发展,都让经销商身处新的时代,如何转变思路,利用信息化手段,迎战新的消费时代,经销商挑战诸多。

  增长迅猛的B2C市场,瞬息变幻的消费需求,日新月异的IT技术发展,都让经销商身处新的时代,如何转变思路,利用信息化手段,迎战新的消费时代,经销商挑战诸多。

  近日,联合国发布《2015年信息经济报告》中指出,小型欧洲国家在“企业对消费者电子商务”上是最发达的,但发展中国家正在以很快的速度迎头赶上。中国实际上已经成为全球最大的“企业对消费者电子商务”市场。可见国内的B2C市场已经进入一个较为成熟的阶段。面对如此蓬勃的B2C市场,经销商可以从B2C市场上学到什么呢?

  不同于对B2B市场的多年了解,经销商们普遍对B2C市场感到陌生,他们或许认为那是完全不同的两个市场,差别巨大,但从实际情况来看,每个B的市场后面都隐藏着一个C的市场,消费者需求正是驱动业务创新和发展的源泉,面临消费者变化的消费决策和行动,经销商需要调整策略,以消费者为中心去考虑问题,并从中找到行之有效的方式才能增加收益。

  艾瑞咨询数据显示,2014年中国网络购物市场中B2C交易规模达12882亿元,在整体网络购物市场交易规模的比重达到45.8%,较2013年的40.4%增长了5.4个百分点。从增速来看,B2C市场增长迅猛,2014年中国网络购物B2C市场增长68.7%,远高于C2C市场35.2%的增速,B2C市场将继续成为网络购物行业的主要推动力。预计到2015年,B2C在整体网络购物市场交易规模中的比重将超过C2C。

  在此背景下,经销商需要重新评估和加强电子商务和线上策略的整体布局,对消费者的变化做出快速反馈和应对。如果经销商只在网站上将信息做简单的汇总和展示的话,新业务并不会自己送上门来。因为,当前智能设备已经相当普及,五花八门的商业应用玲琅满目,任何消费者都能通过搜索引擎或网络公开信息寻找到性价比最高的商家。所以,要想变得具有竞争力,比普通消费者更专业,经销商需要制定一个全面的计划,这个计划应该能够精确反应出服务对象的综合状况。

  把握B2C市场发展动向的方式很多,经销商可以通过多种途径吸引目标客户,例如,通过微博、微信等社交手段提供深入而详实的信息,并向目标消费者推送这些有价值的和吸引力的信息,而对推送者来说,不仅仅要提供有优势的价格和方便购买的位置。更重要的是深入的产品说明、员工背景、行业资格或者是产品售后服务等。

  如今“网络世代”正逐渐成为劳动力的新主体,无论是购物还是找工作,“网络世代”通过网络来获取他们需要的一切信息。如果什么都没找到,说明这个组织在技术上已经落后。而这会让“网络世代”对该组织的印象大打折扣。这种不良的第一印象会进而影响到他们后续的决定,这些决定包括是否还要与这些分销商进行B2B的合作或者接受这样一个组织的职位。新一代的劳动力只想与行业领头人合作,而不是已经落后于时代的公司。电商平台和在线策略将是与消费者互动的关键因素,也是吸引顶尖人才的关键因素。

  所以拥有好的在线营销机制至关重要,而如果一家公司有很好的在线营销,那么就无可避免的涉及到在线引导和问询的基础设施建设,那么这时候一个完整的客户关系管理(CRM)系统就变得非常重要了。

  当然,多年来,为满足电商平台日益增长的战略需求,经销商早就开始布局如何与市场上的IT公司合作,去构建适合自身需求的CRM系统,所以CRM对他们来说并不陌生,但目前重要的是轮到经销商自己去考虑如何扩大这项技术的使用范畴,如何创造一个更好的方式去更好的了解客户需求,更好的为之提供服务。而不是将其作为一个公司必要的基础软件。如果这个问题没有得到及时的解决,那么或许经销商会永远失去市场机会。

  一个完整的CRM系统会直接影响服务质量,而好的服务能够换来客户的忠诚度。正如B2C市场最重要的永远是服务一样。对于B2B的企业来讲,提供加强版的服务已发展到信息和可访问水平远超传统消费者期望,并且可满足市场营销和电子商务战略需求的地步,经销商应该像这些企业看齐。

  作为领先的行业云公司,Infor的 CRM解决方案可帮助企业最大限度利用与客户的每次互动,留住老客户和争取新客户,在正确的时间将正确的营销内容传达给正确的客户,并且结合营销、销售和服务活动,形成对客户的全方位视野。

  Infor的客户关系管理(CRM)解决方案被金融服务、通信、零售、酒店、旅行和休闲以及制造行业的数以千计公司所采用,这恰恰是经销商迎战新消费时代的一个IT利器。

关于作者和Infor公司:

  鹿崇先生现任Infor大中华区商业咨询总监。他在企业应用软件领域有超过15年的实战经验。鹿崇先生自2003年1月加入Infor至今。加入Infor之前,他曾在KPWOOD公司任系统工程师、SSA上海公司任职商业顾问,还曾在迅达电梯担任过项目负责人。鹿崇先生毕业于清华大学管理信息系统专业。

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